Hoy entrevistamos a Rafa Gálvez, empresario, inversor y mentor experto en la compra de empresas. A través de sus formaciones y consultorías, ayuda a otros a seguir este camino, proporcionando herramientas para adquirir y hacer crecer negocios sin necesidad de grandes inversiones iniciales.
Rafa, cuéntanos un poco sobre tu trayectoria y cómo llegaste a especializarte en la compra y escalabilidad de negocios.
Pues mira, yo no nací empresario ni tenía una herencia esperándome. Empecé currando por cuenta ajena en una consultora muy conocida, como algunos de los que me escuchan ahora. Pero hubo un momento en el que me di cuenta de que no quería pasarme la vida trabajando para otros. Y ahí empecé a analizar cómo podía tener mi propio negocio… sin tener que empezar de cero. Porque, sinceramente, probé el tema start-up y eso de montar una empresa desde la nada, con toda la inversión, los errores y el tiempo que conlleva… no me convencía.
Fue entonces cuando descubrí que se pueden comprar empresas ya funcionando. Negocios con ingresos, clientes, equipo… todo. Y empecé a tirar del hilo, a probar, a cagarla también (que no todo fue bonito), pero sobre todo, a aprender.
Hoy me dedico precisamente a eso: a comprar empresas, optimizarlas, hacerlas crecer… y a enseñar a otros cómo hacerlo. Porque si yo pude, cualquiera con ganas y cabeza también puede.
¿Qué características buscas en un negocio cuando estás analizando una posible compra?
Aquí es donde entra mi metodología, porque esto no se hace bien si no tienes un método claro. Y este método es el método PUSH, que básicamente resume mi filosofía. Quiero negocios Previsibles, Útiles, Simples e Históricos. O sea, que no dependan del último TikTok viral para vender, que la gente los necesite de verdad (como una gestoría, una tienda de barrio, un centro de fisioterapia…), que no tengan un modelo de negocio enrevesado y, muy importante, que lleven años funcionando.
¿Cómo puedes identificar si una empresa es realmente rentable o si tiene un potencial oculto que aún no se ha explotado?
Lo primero: mirar los números, claro. Recuerda que buscamos negocios rentables por lo que si no hay EBITDA1, no hay fiesta. Pero más allá de eso, me fijo en si hay oportunidades de mejora en esos sectores viejos y aburridos que nadie ha tocado. ¿Tienen procesos manuales que se pueden automatizar? ¿No hacen marketing y viven solo del boca a boca? ¿Tienen horarios de apertura rarísimos o no aprovechan recursos?
Ahí es donde se ve el potencial oculto. Yo he comprado negocios donde con solo poner una agenda online o cambiar un par de cosas en la atención al cliente, ha crecido la facturación más de un 50%. Y sin meter un euro más.
En tu experiencia, ¿Cuáles son los mayores errores que cometen los emprendedores al intentar adquirir un negocio?
El primero: enamorarse del negocio como si fuera un flechazo. ¡Error! Aquí se compra con la cabeza, no con el corazón. Otro clásico: negociar sin preparación. Si no sabes cuál es el límite del vendedor, ni cuál es tu zona de confort, ni tienes alternativas claras (esos ases bajo la manga vienen genial en momentos clave…), vas vendido.
Y el peor de todos: meterse en un negocio que no entienden o que no les pega ni con cola. Si no conecta contigo, con tus valores y con tu estilo de vida, acabas sufriéndolo y por mucho dinero que te pueda llegar a dar, vivirás en una cárcel de oro.
¿Qué importancia tiene la escalabilidad en el proceso de compra de una empresa?
Es clave. No solo quiero un negocio que funcione, quiero uno que pueda crecer. Y crecer no es solo abrir más locales. Es poder hacerlo mejor, más rápido, más rentable.
Un buen negocio es como un Fórmula 1: si optimizas los procesos internos, automatizas tareas y delegas bien, puedes ir mucho más rápido sin estrellarte. Y si encima tiene posibilidad de expandirse a otros mercados, ya estás en otra liga. Si quieres que te de una regla que yo siempre enseño a mis mentorizados, es Pareto2. Siempre, y siempre no es muchas veces, es siempre, debes tener el 80-20 en tu cabeza. Ocurre con tus clientes, con la facturación… Y con la automatización y la delegación.
Para aquellos interesados en el traspaso de negocios, ¿Qué pasos iniciales deben seguir para asegurarse de que están tomando decisiones acertadas?
Lo primero que siempre digo: conócete a ti mismo. Parece de libro de autoayuda, pero es verdad. Hazte un DAFO3 personal, piensa en tu IKIGAI. ¿Qué se te da bien? ¿Qué te gusta hacer? ¿Qué quieres en tu vida? Después, define tus objetivos financieros y el tiempo que puedes dedicarle al negocio. Y a partir de ahí, busca negocios PUSH que encajen contigo. Sin emoción, con método.
¿Cuáles son los factores clave que un comprador debe tener en cuenta a la hora de negociar el precio de una empresa?
Aquí se gana o se pierde la guerra, no hay empates. Por tanto, tienes que saber hasta dónde puedes llegar tú, pero más importante es saber hasta dónde puede llegar el otro, y si hay terreno común. Eso se conoce en la jerga como ZOPA, y es clave. También, como te decía antes, debes tener preparadas alternativas para no ceder y venirte abajo si no llegas a un acuerdo.
Y luego, un truco así rápido que siempre gusta: empieza anclando bajo y sé el primero en hablar. Así mueves la partida desde el minuto uno. Las blancas por porcentaje ganan a las negras.
¿Cuáles son las mejores estrategias para mejorar rápidamente la rentabilidad de un negocio una vez adquirido?
Empieza por dentro: procesos. ¿Qué está haciendo el equipo cada día? ¿Qué se puede automatizar? ¿Qué puedes delegar? Y trabaja en eso. Pero tampoco te vuelvas loco, no quieras cambiar el 75% el primer mes. Desarrolla la mejora continua y el 1% diario, y llegarás a límites insospechados.
Luego mira los ingresos: ¿se puede subir precios? ¿hay clientes antiguos que puedes fidelizar mejor? ¿se puede paquetizar el servicio? Yo entro a los negocios como si fuera una revisión de ITV: todo se revisa y todo se optimiza. Pequeños cambios que, sumados, generan mucho margen.
¿Cómo evalúas los riesgos involucrados en la compra de una empresa y cómo los mitigas?
Con datos y con experiencia. Analizo los estados financieros, veo si hay dependencia de un solo cliente, si tienen flujos de caja sanos, si están en un mercado estancado… Y si hay alguna red flag, no es un no directo, pero sí algo a tener muy en cuenta en la negociación o en la estrategia post-compra.
Y sobre todo, siempre compro con margen. No me gusta pagar precios de “empresa perfecta”, porque sé que ninguna lo es.
¿Qué fuentes de financiación alternativas recomendarías para alguien que quiera comprar una empresa sin depender exclusivamente de sus propios activos?
Existen tantas formas como imaginación tengas: puedes negociar con el vendedor un pago aplazado, buscar un socio que entre contigo, utilizar fondos de inversión privados… incluso financiación bancaria si el negocio tiene buenos números.
Lo importante es tener claro que no necesitas tener el 100% del dinero para empezar. Lo que necesitas es un buen negocio y un plan sólido. Con eso, el dinero acaba apareciendo.
¿Qué consejos le darías a alguien que está interesado en emprender, pero que no sabe por dónde empezar?
Empieza comprando en vez de creando. Busca un negocio que ya esté funcionando, que tenga clientes, ingresos, empleados… y mejóralo. Es mucho más fácil que empezar de cero.
Y si no sabes por dónde empezar, aquí estamos. A través de mi web rafagalvez.com puedes contactarme para ayudarte a encontrar ese primer negocio que te cambie la vida.
En el futuro, ¿Qué tendencias crees que serán más relevantes en el mundo de los negocios?
Mira, venimos de una revolución industrial que se cargó muchísimos trabajos físicos y de baja cualificación. ¿Y ahora qué está pasando? Pues que con la inteligencia artificial están peligrando los de alta cualificación: abogados, contables, diseñadores… muchos de esos puestos que parecían “intocables”, van a empezar a ser sustituidos por algoritmos que trabajan 24/7 y no se quejan nunca.
¿Entonces qué va a quedar? Lo que no puede hacer ni la IA más lista ni el robot más mono: los negocios basados en emociones, en experiencias, en contacto humano real. ¿Quién va a colocar tu casa con gusto, planchar la ropa como lo hace tu madre o recoger a tus hijos del cole y tratarles con cariño? Esos son los negocios del futuro: los que no se pueden automatizar del todo.
Así que si estás buscando en qué invertir o emprender… piensa en lo que una IA nunca podrá sustituir: el cariño, el trato humano, la experiencia real. Y construye sobre eso.
- El EBITDA es una forma de ver cuánto gana una empresa con su actividad principal, sin tener en cuenta lo que paga por deudas, impuestos, ni el desgaste de sus máquinas o inversiones. ↩︎
- Pareto: el 80% de las ventas puede venir del 20% de los clientes. Si identificas ese 20% clave, puedes ahorrar tiempo, dinero y esfuerzo logrando mejores resultados. ↩︎
- DAFO es un análisis que identifica tus Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades para entender mejor tu situación y tomar decisiones estratégicas. ↩︎
